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复购率到底应该怎么算？一般做零售生意的，大都需要计算复购率，以此来管理自己的会员、做到精准营销与推广。虽然大家对“复购率”这个概念耳熟能详，但在具体应用时却又有多种算法，有时让人无所适从。 假设，某公司对于复购的定义是：在过去3个月内购买过商品、现在又再次购买的。如果我们以2024年1月份为分析期间，相关数据见下表：
为了方便计算，我们先把上表的数据先进行汇总。
同时，根据明细数据，我们还可以取得以下两个关键数据： Ø 前三个月购买、且在本月仍有购买的人数：11人 Ø 上述11人在本月对应的购买人次数：24次 根据述数据，我们有多种复购率算法，比如： A、 基于过去，现在有多少客户仍在购买：复购率A = 11 ÷ 18 = 61.11% B、 基于过去，现在客户的购买频率：复购率B = 24 ÷ 86 = 27.91% C、 基于现在，过去有多少客户留存下来了：复购率C = 11 ÷ 13 = 84.62% D、 基于现在，过去客户在当下的购买频率：复购率D = 24 ÷ 27 = 88.89% 除了上面4个基本算法，分子与分母还有其他选择，演化成多种不同的计算逻辑。那么，哪种计算是最能代表“复购率”这个定义的呢？ 从我个人角度来看，既然复购率表示的是会员的忠诚度，那么，以购买的人数作为分子、分母更合适。也就是公式A或C可能是我会优先选择的。 但不管选用哪种计算方法，关键还是要与公司的业务管理相匹配，如果其他算法更能促进经营，当然就应该选择它。 最后，虽然不少公司都说要“提升复购率”，但其实也不是越高越好。否则，公司的业务都是老客户带来的，说明新的客户群体对公司的认可度不足、公司未来的发展可能会受限，同样不利于公司的经营发展！ |
