|
销售部门的预算如何进行绩效考核？年终决算发现，销售费用已超出预算指标。销售部经理认为主要是销售收入超预算完成的结果，他认为只要我完成预算规定的利润目标，就不应管我的费用预算。请问您的意见如何？ 首先，从投入产出效率上考虑，尽量量化，让数据说话。
量化投入产出效率示意图 销售部认为费用超预算主要是因为销售超预算导致的。这位销售经理经过预算管理多年的熏陶，已经将预算管理的语言——投入产出效率牢记在心了，很好。但是因为没有将投入产出效率进行数据上的量化，我们不太容易判断结果是否真的如此。 上图把相关指标量化了。只要一量化，大家一眼就能看出问题出在哪里了。图中数据显示：销售收入预算10,000万元，实际完成12,000万元，确实销售收入超预算完成了。但是从销售费用率指标来看，预算指标是8%，实际为10%，销售费用的使用效率下降了，在收入增长的同时，费用增速更快。 为了减少考评环节的扯皮现象，那么在下达预算考核目标的时候，可以进一步量化，更加突出针对性。比如销售预算定量考核项目可以这样设置： l 销售收入目标10,000万元、利润目标1,200万元，分别赋予一定权重。 l 为达到控制费用的目的，增设销售费用率指标8%。 l 为达到控制应收账款的目的，还需增设有关指标。 l 如果业务部门能够掌控产品价格，那么还可增设销售毛利率指标20%。 塑造品牌，而不是心急火燎地要求销售收入指标和利润指标。 |
