市场千变万化，如何做好销售计划？

上一篇文章给大家交流的主体是：如何正确看待计划赶不上变化，现在和大脚分享，在外部环境动荡不安的情况下，如何做好销售预测和销售计划。给大家的建议如下：

第一，让最了解市场的人员来做销售预测。绝对不能让财务人员来做销售预测啊，财务部门可以提供历史数据，如果让财务部门人员来进行预测，你凭什么啊，你是无德无能的呀。所以这一句话就是要堵住销售部门的嘴，让这个球不要踢到财务来，否则销售给财务说两句恭维话，说财务你们这个作业技能很强，一些统计分析方法也掌握的很到位，你们帮我预测一下这个市场的变化，我们销售最近忙于接订单忙于催货款，不太有时间，这时候总经理再瞎指挥一下，那财务就玩完了。

第二，财务配合业务部门，提供历史信息。以前这个产品销量怎么样，这个产品的盈利状况如何，哪个客户赚钱哪些客户赔钱等等，财务部门主动把这些历史信息提供给销售，让他们对这个市场前景去做预测。要定位准确，各司其职。

第三，通过培训掌握和灵活运用预测方法。销售如果说他不会做预测，那么应对他们进行这方面的专业技能培训，弥补这方面的能力短板，而不是让财务部门来包办代替，这不是财务的职责，财务也没这个能力。

第四，考核预测质量，评价市场掌控能力。如果一个销售经理，他对市场的预测比较准确，那么他一定是一个卓越的销售经理。因为他对他管辖范围的事情把握的很充分，他能够对市场进行掌控，对市场的变化，能及时捕捉。对销售预测质量进行考核、评价掌控力。如果没有这一条要求，他们就不会自动自发的去学习去提高。这个预测质量考核，应该怎么做呢？

l 销售人员进行预测时，除了给出一串数字外，要求给出预测的理由和依据。销售人员进行产品预测时，一般都会将销量和销售额按产品分类、按区域分类、按业务员分类，仅仅这样做是不行的，因为这只是给出了一串数据，数据背后的理由呢？华南区域去年500万，按自然增长可能就600万差不多了，今年凭什么可以完成1,000万呢？预算编制其实也是这个道理，除了给出一串数据以外，必须说明编制的理由和依据：你要达到什么目的？你计划要做哪些事情？如何去做？如何花钱？

l 对销售预测结果进行跟踪，与实际情况比对，并与其绩效挂钩。比如说每个月或每个季度开一次销售分析会，要求他们对预测的数据和实际的结果做一个差异分析，问题出在哪里，接下来怎么办。长此以往，销售人员的能力就提高了，对市场的把控就能到位了。

l 对销售预测结果定期总结、分析、改善，分享成功典范，剖析失败案例。我发现我们的业务员大部分属于单打独斗型，依靠团队作战的比较少，管理团队的能力比较弱，所以建议这个销售分析会议再做一个改善。比如说有一个业务员，经过公司前期的铺垫，500万元的订单已是板上钉钉的一件事情，可是他在后续的跟进中，结果煮熟的鸭子竟然飞了。在定期的销售会议上，就应该让这个业务员剖析订单失去的原因并吸取教训。又有一个小伙子，当月不声不响拿了一个500万元的大单，是不是应该邀请他来分享一下他的成功经验。通过这种定期的经验交流和心得体会的分享，销售人员的能力素质就整体得到了提升，散兵游勇的销售个体就凝聚成了一个团队。