既然计划赶不上变化，为什么还要强调计划的重要性？

在推行预算管理的企业里，常常会面临销售部门对预算管理的质疑，他们说：我们在市场一线，面对的市场千变万化，变化莫测，唯一不变的就是变！不是我不明白，这世界变化快。请问在这种环境下，我们销售有必要做预算吗？我们销售做得了预算吗？很多公司的总经理听销售这么一说，竟然觉得很有道理。如果放任这一谬论的话，预算管理就会被它干死！

不要说人类，就连蚂蚁都必须并且有能力对瞬息万变、复杂多变的天气环境做出适当的判断。当蚂蚁感受到空气的潮湿时，他们预测到大雨即将来临， 马上动手搬家到地势高的地方。他们不会傻乎乎地等到滂沱大雨倾盆而下，才后知后觉地准备搬家。那样的话，只能是料理后事了。蚂蚁们都能依据外部环境预测未来，为当下的行动提供方向和指导，做到未卜先知，更何况人类呢！

    如果我们销售部门不能洞察市场、把握市场、预测市场，而是任由变化莫测的市场摆布的话，那么，借用亨利·福特的一句话：如果我只是傻乎乎地问顾客需要什么，他们很可能会说 “一匹跑得更快的马”！

     荒谬的言论竟然有庞大的市场，所以在实施预算管理的企业里大家必须在这一点上达成共识，扭转他们的错误理念。

我将失败企业的预算管理轨迹做了一个总结，大家看看有没有道理：

第一， 市场总在变，这个不可否认吧，任何行业市场都在变，只是变化程度不同而已。尤其是目前的新兴行业变化更加捉摸不定。有人说，历史上300年以来的变化都不如最近30年的变化多变化快。

第二， 销售预测不准，这是市场瞬息万变很自然地带来的一个结果吧。我们知道，生产预算以销售预算为起点，采购预算又以生产预算为依据，它们之间是有逻辑对应关系的。一旦销售预测不准，那么生产预算、采购预算就跟着不准。

第三， 因为产供销预算不准，导致预算和实际偏差太大，于是全面质疑预算管理的作用，最终预算要么沦落为例行公事，要么干脆放弃。

这个就是一般企业预算管理失败的轨迹。企业里其他一些部门有时也和销售部门一样，也会强调自己的特殊性和无法预测性，意思是预算管理在他们部门也是做不下去的并且也没这个必要。所有这些谬论一言以蔽之：因为变化和不确定性而否定计划、否定预算的言论大行其道。

会下围棋的都知道，围棋盘一共361个格子，也就是走第一步棋有361种变化，那么第二步棋有多少种变化呢？理论上有129,960种变化（361×360）,那么第三步就有46,655,640种变化（361×360×359）! 这已经是天文数字的变化了。我的意思是，不仅仅是销售一线面临的变化太多，就拿围棋来说，人家面临的复杂多变局面会比销售的少吗？好吧，既然围棋变化太多，既然算不清楚，既然捉摸不定，那就跟着感觉走吧。围棋有句俗语“一着不慎满盘皆输”，而你现在是着着不慎，哪有赢棋的天理！放在市场上来看，计划不如变化快，既然变化太快了，意思是不要思考，不要分析，不要预测，不要把握了？！这样的销售人员真的是连一只蚂蚁都不如！

实际上下围棋和做销售面临的变化真有这么吓人吗？其实没有这么吓人的，只是内行在欺负我们外行不懂而已。因为干每一行都是有常识的，运用这些常识就能把大多数变化排除掉。

围棋上就有一个常识，叫做金角银边草肚皮。因为有边框，要围住棋盘四周的一个角，只要围上两条边就可以了；要围住边上的空，只要围上三条边就可以了；而要围住中间的空，就要围上四条边。显然，围角的效率高于围边的效率，围边的效率又大于围中间的效率。如果我们知道围棋这个常识，第一步就会下在棋盘四个点上的周边先围角，也就是有16种选择；第二步还是下在这四个点的周边，有240种变化（16×15）；第三步还是如此，有3360种变化（16×15×14）。

你看到没有，因为一个常识就把围棋上这些天文数字的变化绝大部分给排除掉了。销售也是同样的道理。作为销售专业人士，你有专业常识和精湛技能，你有多年的市场经验和敏锐的市场感觉，市场上的变化经专业能力排除以后并不像想象中的那么吓人。

所以我们要求销售人员在观念上做一个重大调整：要把变化纳入计划，一切尽在掌握中：

l 接受变化，拥抱变化，适应变化；

l 扫描环境，发现变化，应对变化；

l 根据环境变化及时快速调整计划；

l 强调业务的判断能力及自主判断；

l 追求判断准确性而非预算精确性。

海尔的张瑞敏曾经说过：管理者需要完成的重要工作之一就是预测变化，规划未来。当然要做到这一点，必须有洞察力和趋势分析能力。为什么很多公司的销售人员掌握不了市场动态、把握不了市场脉搏？为什么他们普遍排斥计划排斥预算？为什么他们觉得销售预测不准是天经地义的？归根结底是因为他们在这方面的能力不足，所以才会用“计划不如变化快”来掩盖他们的这一能力缺陷。

彼得•德鲁克也教导我们：管理者五项基本职能中，计划能力是最重要的，排在组织、指挥、协调、控制等管理职能之首位。销售人员必须设法补上这一能力短板。

如果围棋因为变化放弃计算影响的是一盘棋的输赢，如果市场因为变化放弃计划影响的是销售额的多少，那么，战场上因为变化而放弃战略战术，那牺牲的是成千上万战士的生命！每一场战役前夕，是不是指战员们都要集中在地图前一起分析战情战况，一起商讨作战方案？难道战场上的变化会少于市场上的变化吗？如果战场上也借口敌人不会按我们的套路出牌的话，不进行军中谋划，不进行运筹帷幄，不进行充分准备，不就是拿我们战士的生命开玩笑吗？

2017年5月，马云在贵阳数博会上发表了《数据创造价值，创新驱动未来》的主题演讲。马云认为，大数据时代和人工智能的飞速发展，让人类进入了万物互联的世界，企业取得数据和对数据进行分析处理的能力也远远超越过去，对外部环境的认知、把握将会提升到一个新的高度，预判和计划变得越来越重要，借助大数据和人工智能创新行动方案越来越有可能。比如：以前的渔民出去下海捞鱼，由于对未来几天的气象把握不了，只能靠老船长的经验来做判断，所以有没有暴风雨纯粹凭经验凭感觉。但是气象台搞起来了，气象就是数据。我们能够准确的预判下午2点45分有暴风雨。这些出来以后，就可以安排捕鱼计划了。