企业如何才能达成进取目标、甚至是挑战目标？

㈠ 空白原则保障进取目标的达成

很多推理电影、电视、小说总是以发生命案为开端，于是大家的脑海中便会产生 “凶手到底是谁呢”、“他为什么要杀人呢”等等这些空白，然后大家不由自主地情不自禁地想去填补这些空白。即使时间很晚了困得不行了，也要坚持往下看，想尽快知道最后的结果。工作上其实也是如此。比如把销售收入预算目标定为1个亿，按照公司目前的状态，预计能够完成8,000万元，这样目标与现实之间就存在2,000万元的差额，这个差额就会变成销售人员头脑中的空白。有了空白，自然就会去想办法填补——还差2,000万元，这该如何是好啊？

l A客户还有没有销售潜力呢？

l B客户那里要怎样宣传才能增加成交额呢？

l 如何从竞争对手那里把C客户争取过来呢？ 

l 需要开发、推出哪些新产品啊？

l 明年的促销活动怎样搞才更有效果呢？

l 传统营销方式是不是可以向互联网、新媒体、自媒体方式转变呢？如何转变？

l 我们的产品适合线上销售吗？如果可以的话，网上店铺又该如何经营呢？……）

所以，在下达目标时，应当以空白原则为指导，目标的70%～80%采用以前的方法措施惯性运作是能实现的，还有20%～30%的差额必须在方法上改善、创新才能得以实现。

㈡ 拉近法则促进挑战目标的达成

l 如果你非常渴望完成一项任务的话，那么在日常工作生活学习当中一定会发现或捕捉到与其相关的有用信息，产生相应的灵感和创意。

l 如果没有目标和要求的话，即使遇上了好的机会也无从察觉，然后在毫不知情的状态下让这些机会从指缝中溜走了。你即使看一些书刊、浏览一些网页、和朋友交流，但是由于对信息的敏感度很低，经常与很多重要的信息失之交臂。

l 另一种情形是，有预算目标和要求，可是，如果你内心深处抗拒目标的话，认为目标根本不可能完成，那么这些有用信息你就根本察觉不到。到头来果真没能实现目标，你就认定这不是自己的责任，而是目标本身不合理，目标根本就是没办法完成的，然后你就会把原因归咎于产品质量不稳定、产品交货不及时、价格偏高、广告宣传做得不够、销售提成低导致业务员没有动力等等。

案例1-8中，旧衣服要求卖出20美元和200美元，凭13岁小孩的智力，他苦思冥想也想不出好的方法，但是因为它内心特别渴望实现这个目标，目标已经深深进入他的潜意识里了，上课学习、下课玩耍、看电视看电影看小说甚至睡梦中，都时不时地闪现出目标的身影。一旦机会出现，他就能敏锐地捕捉到。唐老鸭和米老鼠电视连续剧的开播、电影明星来小镇做海报宣传，让13岁的小孩一瞬间就产生了灵感、形成了创意。

在实际工作中，空白原则应当和拉近法则结合运用。下达一个有压力的预算目标，若继续沿用以前的方法措施，大概只能完成目标的80%，还有20%的空白依赖于智慧和创意，在行动方案上必须有改善有创新。实在想不出好的点子来，没关系，在执行的过程中，拉近法则往往会产生出其不意的显著效果。请注意，拉近法则有作用的前提是，你要发自内心地认同预算目标，认为目标一定是可以实现的，只是暂时还没有找到好的方法。作为目标下达者的上司，应注意尽可能用激励而不是处罚的方式，让下属自动自发地完成目标，案例中的父亲一直是鼓励、赞美他的小孩，而不是威胁他完不成任务就不要回家了。